Цифры — не главное

Я тружусь финансовым консультантом. Успешному консультанту в его профессии нужно опираться на две ноги. Одна — знать свой товар (банковские услуги, страхование, фондовый рынок, налоговые льготы). Другая — уметь продавать.

Способность продавать — это не только умение общаться, легкость в общении, чувство юмора, знание основ психологии. Это и понимание, как человек принимает решение о покупке.

Решение клиента о покупке

Чтобы продавец понимал, почему клиент решает купить, он должен знать, КАК именно принимается решение. Что именно происходит в драгоценной голове покупателя в этот волнительный для продавца момент. В мозгу человека, который вот-вот расстанется с деньгами.

Как работает мозг при принятии решений

Считается, что решение — это битва разума с чувствами. Платон уверял, что рассудок сильнее. Т.е., для выгодного финансового решения нужно отбросить эмоции. Тогда мозг даст рациональный ответ. Он и будет экономически верным.

Оказалось, не так. Исследованный доктором Дамасио в 1982 пациент вошел в историю как «человек, не умевший принимать решения». Опухоль в мозге, операция, удаление небольшого участка орбитофронтальной коры головного мозга (ОФК), отвечающего за эмоции.  И вот уже бывший финансист с высоким IQ не может решить, какого цвета ручкой ему писать. В ресторане часами выбирает столик, анализируя освещение, расположения, уровень шума. Углубляется в еще более мелкие детали, а решения нет.  Потеря сначала эмоций, потом работы и семьи.

антонио дамасио

Вывод нейропсихолога Антонио Дамасио таков:

 «Рациональное мышление не может функционировать без эмоциональной составляющей. Разум и эмоции — неразделимы».

Человек, принимающий финансовые решения, обязательно задействует эмоции. И настоящая причина отказа клиента может быть абсолютно не связана с цифрами!

ДовлатовС.Довлатов «В разговоре с женщиной есть один болезненный момент. Ты приводишь факты, доводы, аргументы. Ты взываешь к логике и здравому смыслу. И неожиданно обнаруживаешь, что ей противен сам звук твоего голоса».

 

Как консультанту натренировать свой мозг, чтобы стать успешным продавцом

Мы понимаем, что человек, принимая решение, обязательно задействует свой  эмоциональный интеллект. Теперь нужно проложить мостик от эмоций клиента к потребностям. Чтобы в итоге подобрать собеседнику наилучший финансовый продукт. Подходящий ему, как идеально сшитый костюм.

Для того, чтобы мы сделали эту часть работы хорошо, нужно развить переднюю поясничную кору (ППК) головного мозга. Эта часть отвечает за причинно-следственные связи, и, как показали исследования, лучше развита у общительных людей с большим числом друзей (и дофаминовых нейронов, но об этом отдельно).

Консультант! Хочешь стать успешным профессионалом? Известным и богатым?

  1. Учитывай ОФК клиента. А для этого узнай об эмоциональной жизни этого драгоценного для тебя человека как можно больше. Что его печалит, что радует, а что безразлично.консультант
  2. Развивай собственный участок ППК! Веди учет встреч, анализируй неудачи, больше общайся, заводи друзей!